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Strategie und Marketing · Leitfaden

Kanzleistrategie auf einer Seite: Leitfaden mit Vorlage

Von Redaktion ratg.deStand: Erstmals erschienen 19 Min. Lesezeit

Zahlen der Bundesrechtsanwaltskammer zum 01.01.2026

Wohin will Ihre Kanzlei, und wie schreiben Sie das auf eine Seite? Eine Kanzleistrategie beantwortet drei Fragen: für wen Sie arbeiten, worin Sie sich von den Kanzleien in Ihrer Umgebung unterscheiden und woran Sie in zwei Jahren merken, dass es funktioniert. Auf eine Seite passen dafür sechs Felder: Positionierung, Zielmandanten, Leistungen und Preise, das Leitbild aus Mission, Vision und Werten, Ziele mit Kennzahl und die nächsten drei Schritte. Ob Ihr Rechtsgebiet vor Ort dicht besetzt ist, rechnen Sie mit öffentlichen Zahlen nach: in der Word-Vorlage oder im Excel-Rechenblatt mit Formeln.

Auf dieser Seite: Die sechs Felder · Mission, Vision und Werte · Wettbewerb im eigenen Bezirk · Wettbewerbsanalyse · Fall · Ziele messbar machen · Mehrere Berufsträger · Wo das nicht passt · Was Sie jetzt tun · Vorlage

Die Kanzleistrategie auf einer Seite: die sechs Felder

Eine Strategie ist eine Reihe von Entscheidungen, auch darüber, was die Kanzlei nicht mehr tut. Eine Seite zwingt dazu, weil kein Platz für „alles ein bisschen“ bleibt. Was Sie nicht auf diese Seite bekommen, haben Sie noch nicht entschieden.

Feld Frage Umfang Typischer Fehler
1 Positionierung Für wen lösen wir welches Anliegen, und warum bei uns? ein Satz „Wir beraten in allen Rechtsgebieten.“
2 Zielmandanten Von welchen zwei oder drei Gruppen wollen wir mehr, von welcher weniger? drei Zeilen „Privatpersonen und Unternehmen“
3 Leistungen und Preise Welche höchstens fünf Leistungen tragen den Umsatz, mit welchem Honorarmodell? fünf Zeilen Ergebnis je Mandat nie gerechnet
4 Leitbild Mission, Vision, drei Werte mit je einer Regel je ein Satz Werte, die jede Kanzlei unterschreiben würde
5 Ziele mit Kennzahl Ist, Ziel, Datum, verantwortlich höchstens fünf Zeilen Ziele ohne Zahl oder ohne Namen
6 Nächste drei Schritte Wer tut was bis wann? drei Zeilen „mehr Marketing“

Positionierung. Ein Satz nach dem Muster: „Wir sind die Kanzlei für [Zielmandanten] mit [Anliegen] in [Gebiet]. Anders als andere [Unterschied, den ein Mandant bemerkt].“ Der Unterschied muss etwas sein, das der Mandant erlebt: ein Fachanwaltstitel, feste Preise, Termine am Abend, zwei Rechtsgebiete unter einem Dach. „Kompetenz“ bemerkt er erst nach dem Auftrag.

Zielmandanten. Beschreiben Sie Gruppen nach ihrem Anliegen: „Erben mit Streit über den Pflichtteil“ statt „Erbrecht“. Nennen Sie auch eine Gruppe, von der Sie weniger wollen, und wohin Sie diese Anfragen verweisen. Was Mandanten von einer Kanzlei erwarten, behandelt unser Beitrag zur Kommunikation mit Mandanten.

Leistungen und Preise. Schreiben Sie zu jeder Leistung das Honorarmodell (gesetzliche Gebühren, Pauschale, Zeithonorar) und, wenn bekannt, ob sie sich trägt. Den nötigen Stundensatz rechnet unsere Stundensatz-Kalkulation, die Formen der Vereinbarung erklärt unser Beitrag zu den Honorarmodellen. Wer vom Gesetz abweicht, braucht in der Regel eine Vergütungsvereinbarung in Textform (§ 3a Abs. 1 RVG); für eine Beratung nach § 34 RVG, etwa zum Testament, verlangt das Gesetz die Textform nicht, sie empfiehlt sich trotzdem. Außergerichtlich darf die Vergütung auch unter der gesetzlichen liegen, wenn sie angemessen bleibt (§ 4 Abs. 1 RVG).

Ziele und Schritte haben je eine Person und ein Datum (mehr dazu unten). Wie die Abläufe dahinter aussehen, beschreibt unser Beitrag zur Kanzleiorganisation.

Mission, Vision und Werte der Kanzlei

Mission, Vision und Werte bilden zusammen das Leitbild. Jeder Teil beantwortet eine andere Frage:

  • Mission: Was tun wir heute für wen? Sie nennt Zielmandanten und Anliegen, nicht nur Rechtsgebiete.
  • Vision: Wo steht die Kanzlei in fünf bis zehn Jahren? Eine brauchbare Vision lässt sich später prüfen: ein Titel, eine Größe, ein Anteil, ein Ruf bei einer bestimmten Gruppe.
  • Werte: Wie arbeiten wir? Ein Wert taugt nur, wenn eine Regel daraus folgt, die man an einem gewöhnlichen Dienstag beobachten kann.

Die Austauschprobe. Setzen Sie in Ihr Leitbild den Namen einer Nachbarkanzlei ein. Stimmt jeder Satz dann immer noch, sagt er nichts über Sie. „Kompetent, engagiert, vertrauensvoll“ fällt durch. „Wer uns heute anruft, bekommt heute einen Rückruf mit Uhrzeit“ besteht, weil es nicht jede Kanzlei so hält und weil jeder Mandant es nachprüfen kann.

Berufspflichten sind keine Werte zur Auswahl. Verschwiegenheit, Unabhängigkeit und Sachlichkeit schuldet jede Anwältin und jeder Anwalt ohnehin (§ 43a Abs. 1 bis 3 BRAO). Als Wert taugen sie nur, wenn Sie mehr versprechen, als das Gesetz verlangt, und das in eine Regel fassen.

Höchstens drei Werte. Mehr behält niemand im Kopf, und jede Regel muss zu Ihren Abläufen passen: Wer ruft zurück, wer nennt die Kosten? Ein Wert, den das Büro nicht einhalten kann, schadet mehr als keiner.

Leitbild: drei Beispiele für Kanzleien

Die drei Beispiele sind erfunden. Sie zeigen, wie verschieden Leitbilder je nach Größe und Mandanten ausfallen.

A. Kanzlei für Erb- und Familienrecht in einer Mittelstadt, zwei Partnerinnen (der Fall weiter unten)

  • Mission: Wir helfen Familien im Kreis, ihr Vermögen zu regeln und Trennungen und Erbfälle ohne unnötigen Streit zu ordnen.
  • Vision: 2030 führen beide Partnerinnen einen Fachanwaltstitel, und wer im Kreis über einen Pflichtteil streitet, kennt unseren Namen.
  • Werte: Erreichbarkeit – neue Anfragen erhalten am selben Tag einen Rückruf mit Uhrzeit. Kostenklarheit – im Erstgespräch nennen wir die voraussichtlichen Kosten des nächsten Abschnitts in Euro. Vorsicht in Familien – vor jedem Erstgespräch prüfen wir alle Familiennamen auf Kollisionen.

B. Einzelanwältin für Arbeitsrecht, Arbeitnehmer in einer Großstadt

  • Mission: Ich vertrete Beschäftigte, denen gekündigt wurde oder die einen Aufhebungsvertrag vorgelegt bekommen.
  • Vision: In fünf Jahren kommt die Hälfte meiner Mandate über Empfehlungen von Betriebsräten und früheren Mandanten.
  • Werte: Tempo – wer mit einer Kündigung kommt, erhält einen Termin innerhalb von drei Arbeitstagen, denn die Klage muss binnen drei Wochen nach Zugang der schriftlichen Kündigung erhoben sein (§ 4 Satz 1 KSchG). Klartext – nach dem ersten Gespräch erhält der Mandant eine Seite mit Frist, Kosten und nächstem Schritt. Grenzen – ich vertrete keine Arbeitgeber.

C. Kanzlei mit zehn Berufsträgern für mittelständische Unternehmen

  • Mission: Wir beraten inhabergeführte Unternehmen der Region im Gesellschafts-, Arbeits- und Vertragsrecht, so dass die Geschäftsführung Entscheidungen ohne Umweg treffen kann.
  • Vision: 2032 betreuen wir 40 Unternehmen dauerhaft, jedes mit einer festen Ansprechperson und einer Vertretung.
  • Werte: Verbindlichkeit – Anfragen von Mandanten beantworten wir montags bis freitags binnen 24 Stunden, mindestens mit einem Termin für die Antwort. Planbarkeit – vor jedem Vorhaben über 20 Stunden erhält der Mandant ein Angebot mit Honorarrahmen. Ein Gesicht – die feste Ansprechperson zieht Kollegen aus anderen Gebieten hinzu.

Gemeinsam ist allen drei: Die Mission nennt eine Gruppe von Mandanten, die Vision lässt sich abhaken, jeder Wert hat eine Regel.

Leitbild auf der Website. Werbung ist Anwälten nur erlaubt, soweit sie sachlich über die berufliche Tätigkeit unterrichtet und nicht auf einen Auftrag im Einzelfall zielt (§ 43b BRAO). Wer Teilbereiche wie „Erbrecht“ benennt, muss entsprechende Kenntnisse nachweisen können; Zusätze wie „Spezialistin“ verlangen zusätzlich theoretische Kenntnisse und eine Tätigkeit in erheblichem Umfang, und keine Angabe darf mit einer Fachanwaltschaft verwechselt werden können oder sonst irreführen (§ 7 Abs. 1 und 2 BORA). Was bei Werbung sonst gilt, behandeln wir in einem eigenen Beitrag.

Leitbild ins Team tragen

Ein Leitbild, das die Inhaber allein schreiben, kennt im Büro niemand. Drei Schritte reichen:

  1. Neunzig Minuten mit allen. Jede Person bringt zwei Situationen aus dem letzten Monat mit: eine, in der die Kanzlei gut gearbeitet hat, und eine, in der sie hinter ihrem Anspruch blieb. Daraus entstehen die Werte und Regeln.
  2. In die Einarbeitung: die Seite am ersten Tag, mit einem Beispiel je Regel.
  3. Einmal im Quartal an einem Fall prüfen: Hat die Regel gegriffen? Wenn nicht, liegt es am Ablauf oder an der Regel?

Wettbewerb im eigenen Bezirk: eine Rechnung

Ob ein Rechtsgebiet vor Ort dicht besetzt ist, lässt sich mit öffentlichen Zahlen grob prüfen. Die Bundesrechtsanwaltskammer veröffentlicht jedes Jahr die Mitglieder und die Fachanwaltstitel je Rechtsanwaltskammer, zuletzt zum 01.01.2026 (BRAK, Fachanwaltstitel 2026, BRAK, Mitgliederstatistik 2026). Eine Kammer ist für den Bezirk eines Oberlandesgerichts zuständig (§ 60 Abs. 1 BRAO). Einige ältere Kammern haben ihren Sitz nicht am Ort eines Oberlandesgerichts und bestehen fort (§ 210 BRAO); dort fragen Sie den Kammerbezirk bei Ihrer Kammer nach. Sonst gilt: In Ländern mit nur einem Oberlandesgericht deckt sich der Kammerbezirk mit dem Land, dann genügen die Einwohnerzahlen des Landes (Statistikportal). In Ländern mit mehreren Kammern addieren Sie die Einwohner der Kreise des Oberlandesgerichtsbezirks aus der Statistik Ihres Landesamts.

Rechenweg in vier Schritten:

  1. Dichte im Kammerbezirk = Fachanwaltstitel des Gebiets ÷ Einwohner × 10.000.
  2. Erwartete Zahl im Einzugsgebiet = Dichte × Einwohner des Einzugsgebiets ÷ 10.000. Das Einzugsgebiet schätzen Sie: die Stadt und die Orte, aus denen Ihre Mandanten heute kommen.
  3. Gezählte Zahl: Im Bundesweiten Amtlichen Anwaltsverzeichnis lässt sich nach Fachgebiet und Ort suchen. Zählen Sie die Orte Ihres Einzugsgebiets durch.
  4. Nachfrage je Titel: eine passende Größe geteilt durch die gezählten Titel, für Erbrecht die Sterbefälle, für Familienrecht die Scheidungen. 2025 starben in Deutschland nach vorläufigen Angaben rund 1,01 Millionen Menschen (Destatis, Sterbefälle 2025); rund 130.100 Ehen wurden geschieden, 1,56 je 1.000 Einwohner (Destatis, Ehescheidungen 2025).

Die Ausgangszahlen für den Bund und am Beispiel Schleswig-Holstein:

Stand: BRAK 01.01.2026, sonst 2025 Bund Schleswig-Holstein
Einwohner (Bevölkerungsstand 2025) 83.467.117 2.958.519
Zugelassene Rechtsanwälte (einschließlich Syndikusrechtsanwälte) je 10.000 Einwohner 20,1 12,1
Fachanwaltstitel Erbrecht 2.452 88
je 10.000 Einwohner 0,29 0,30
Fachanwaltstitel Familienrecht 8.314 352
je 10.000 Einwohner 1,00 1,19
Sterbefälle 2025 je Titel Erbrecht 412 –
Scheidungen 2025 je Titel Familienrecht 15,6 –

Quellen: BRAK-Statistiken zum 01.01.2026 (BRAK, Fachanwaltstitel 2026, BRAK, Mitgliederstatistik 2026), Einwohner (Statistikportal), Sterbefälle und Scheidungen (Destatis, Sterbefälle 2025, Destatis, Ehescheidungen 2025).

Grenzen der Rechnung. Ein Titel ist keine Person: Eine Anwältin darf bis zu drei Fachanwaltsbezeichnungen führen (§ 43c Abs. 1 Satz 3 BRAO); bundesweit gab es zum 01.01.2026 58.177 Fachanwälte als Personen (BRAK, Verteilung der Fachanwälte 2026). Viele Anwälte bearbeiten ein Gebiet ohne Titel, und nicht jeder Sterbefall wird ein Mandat. Ein Gericht in der Nachbarstadt oder eine alternde Region verschieben die Nachfrage, ohne dass die Statistik es zeigt. Die Rechnung zeigt eine Richtung, keinen Marktanteil.

Wettbewerbsanalyse: acht Kriterien

Die Zahl sagt, wie viele Wettbewerber es gibt, nicht, wie sie arbeiten. Dafür reichen drei bis fünf Kanzleien, die dieselben Mandanten ansprechen, mit Tatsachen aus öffentlichen Angaben, ohne Urteile.

Nr. Kriterium Wo Sie nachsehen
1 Fachanwaltstitel im Gebiet Anwaltsverzeichnis
2 Zahl der Berufsträger Website, Anwaltsverzeichnis
3 Leistungen, die genannt werden Website
4 Preise oder Honorarmodell sichtbar Website
5 Erreichbarkeit: Sprechzeiten, Termin online, Abendtermine Website, Aushang
6 Lage und Zugang: barrierefrei, Parken, Bus und Bahn Ort, Website
7 Sprachen Website, Anwaltsverzeichnis
8 Sichtbarkeit: Website aktuell, Bewertungen, Vorträge, Beiträge Website, Kartendienste, Bewertungsportale, Lokalpresse

Die Spalte „Lücke für uns?“ in Blatt 3 der Vorlage führt zurück zu Feld 1 und 3: Wo keine Kanzlei bietet, was Ihre Zielmandanten brauchen, liegt Ihr Unterschied. Von Scheinanfragen unter falschem Namen raten wir ab: Sie binden fremde Arbeitszeit, und die Rechnung braucht sie nicht. Ein Sprachmodell taugt hier wenig, weil es Kanzleien vor Ort und aktuelle Zahlen nicht verlässlich kennt und Angaben erfinden kann.

Fall: Erb- und Familienrecht in einer Mittelstadt

Beispiel (erfunden). Die Kanzlei stammt aus unserem Beitrag zu den Kennzahlen für die Kanzlei: zwei Partnerinnen für Erbrecht und für Familienrecht, drei Mitarbeiterinnen, 2025 ein Honorarumsatz von 405.000 Euro und Kosten von 167.000 Euro. Hier sitzt sie in einer Mittelstadt in Schleswig-Holstein mit rund 180.000 Einwohnern im Einzugsgebiet (Annahme). Die Partnerin für Familienrecht ist Fachanwältin, die für Erbrecht noch nicht.

Schritt 1: Markt in Zahlen. Bei der Dichte in Schleswig-Holstein wären im Einzugsgebiet 5,4 Titel für Erbrecht und 21,4 für Familienrecht zu erwarten. Gezählt sind 2 für Erbrecht und 19 für Familienrecht, bei Familienrecht die eigene Partnerin eingerechnet. Mit der Bundesquote kommen auf das Einzugsgebiet rund 2.180 Sterbefälle und 280 Scheidungen im Jahr, je gezähltem Titel 1.089 Sterbefälle (Bund: 412) und 14,8 Scheidungen (Bund: 15,6). Familienrecht ist also etwa so dicht besetzt wie im Bund, Erbrecht deutlich dünner.

Schritt 2: die eigenen Zahlen. Von 100 Euro erfasster Arbeit, gerechnet zum internen Stundensatz, werden 85,90 Euro abgerechnet; dieser Anteil heißt Realisierung. Rechnungen bleiben im Schnitt 47 Tage offen, bis sie bezahlt sind (Forderungslaufzeit). Von ihrer Arbeitszeit erfassen die Partnerinnen 56,2 % auf Mandate (Auslastung). Je erfasster Stunde muss die Kanzlei 172,30 Euro einnehmen, um Kosten und Unternehmerlohn zu decken, also das Gehalt, das sich die Partnerinnen selbst zurechnen (Kostensatz). Daran gemessen trägt sich ein Testament mit Pauschale (+166,22 Euro je Mandat), ebenso die Pflichtteilsklage (+639,85 Euro). Das außergerichtliche Pflichtteilsmandat mit 9 Stunden kostet Geld (−417,07 Euro); es trüge sich erst bei höchstens 6,6 Stunden.

Schritt 3: die Entscheidungen.

  • Erbrecht ausbauen, Familienrecht halten. Erbrecht ist dünn mit Fachanwälten besetzt, und die gerichtlichen Erbsachen tragen sich. Familienrecht bleibt im bisherigen Umfang, weil der Markt dort normal besetzt ist und die Verfahrenskostenhilfe die Realisierung drückt: Ist Verfahrenskostenhilfe bewilligt und die Anwältin beigeordnet, erhält sie ihre Gebühren aus der Staatskasse, bei Werten über 4.000 Euro aber geringere als sonst (§ 49 RVG).
  • Fachanwaltstitel Erbrecht. Verlangt werden unter anderem drei Jahre Zulassung und Tätigkeit in den letzten sechs Jahren (§ 3 FAO), ein Lehrgang von mindestens 120 Zeitstunden (§ 4 Abs. 1 FAO) mit drei bestandenen Klausuren (§ 4a FAO) und 80 Fälle aus den letzten fünf Jahren, davon mindestens 20 rechtsförmliche Verfahren, also vor allem Gerichtsverfahren, aus mindestens vier Bereichen (§ 5 Abs. 1 Buchst. m FAO). Der Partnerin fehlen 16 Fälle und 6 Verfahren. Stellt sie den Antrag im Jahr des Lehrgangsbeginns, braucht sie keinen zusätzlichen Fortbildungsnachweis (§ 4 Abs. 2 FAO). Der Lehrgang bindet 120 Stunden, zum Kostensatz rund 20.680 Euro; die Lehrgangsgebühr kommt dazu. Bis die Kammer den Titel verliehen hat (§ 43c Abs. 2 BRAO), nennt die Website „Erbrecht“ als Tätigkeitsbereich; Hinweise wie „Fachanwältin in Vorbereitung“ oder ähnlich Klingendes unterbleiben, weil sie mit einer Fachanwaltschaft verwechselt werden können (§ 7 Abs. 2 BORA).
  • Außergerichtliche Pflichtteilssachen nur mit Vereinbarung: Zeithonorar oder eine Pauschale von mindestens 1.550,67 Euro netto bei 9 Stunden, in Textform mit den Angaben nach § 3a Abs. 1 RVG. Oder Textbausteine und Aufgaben fürs Büro drücken die Bearbeitung auf höchstens 6,6 Stunden.
  • Vorsicht in Familien. Eine Kanzlei, die dieselben Familien in Erb- und Familiensachen berät, stößt öfter auf mögliche Kollisionen. Hat eine Partnerin beide Ehegatten bei einem gemeinsamen Testament beraten und trennt sich das Paar später, kann es um dieselbe Rechtssache gehen. Dann darf die Kanzlei nicht für einen Ehegatten gegen den anderen tätig werden, wenn die Interessen widerstreiten; das Verbot erstreckt sich grundsätzlich auf alle, die den Beruf gemeinsam ausüben (§ 43a Abs. 4 Satz 1 und 2 BRAO). Was die Kanzlei aus der früheren Beratung weiß, bleibt in jedem Fall vertraulich (§ 43a Abs. 2 BRAO). Geprüft wird deshalb vor dem Erstgespräch, wie im Beitrag zur Mandatsannahme.

Schritt 4: Ziele mit Kennzahl.

Kennzahl Ist 2025 Ziel Bis Verantwortlich
Realisierung 85,9 % 90 % (19.170 € mehr Umsatz bei gleicher Arbeit) 31.12.2027 Partnerin Familienrecht
Forderungslaufzeit 47 Tage höchstens 30 Tage (18.712 € einmalig frei) 30.06.2027 Büroleitung
Ergebnis je außergerichtlichem Pflichtteilsmandat −417,07 € mindestens 0 € ab 01.01.2027 Partnerin Erbrecht
Fälle für den Fachanwaltstitel Erbrecht 64 / 14 Verfahren 80 / 20, Antrag gestellt 31.12.2027 Partnerin Erbrecht
Auslastung 56,2 % 60 % 31.12.2027 Partnerin Familienrecht

Kanzleiweite Kennzahlen führt eine Partnerin, auch wenn beide dazu beitragen; so hat jede zwei Ziele. Die Zielwerte sind Annahmen: 90 % und 60 % sind die Rechengrößen unserer Stundensatz-Kalkulation, 30 Tage entsprechen einem Zahlungsziel von 14 Tagen mit Mahnstufen bis Tag 30. In Klammern: 90 % des Zeitwerts von 471.300 Euro ergäben 424.170 statt 405.000 Euro; bei 30 Tagen stünden 33.288 statt 52.000 Euro offen.

Schritt 5: die nächsten drei Schritte. Die Partnerin für Erbrecht entwirft bis 15.12.2026 eine Vergütungsvereinbarung für außergerichtliche Pflichtteilssachen und lässt sie prüfen. Die Büroleitung führt bis 31.12.2026 Mahnstufen mit festen Tagen ein (mehr zur Liquidität der Kanzlei). Die Partnerin für Erbrecht bucht bis Ende Januar 2027 den Fachanwaltslehrgang und listet die fehlenden Fallarten auf.

Ziele messbar machen

Ein Ziel ohne Kennzahl ist ein Wunsch. Drei Regeln halten die Kanzleistrategie am Leben:

  • Höchstens fünf Ziele, jedes mit einer Kennzahl, einem Datum und einer Person. Die Formeln stehen im Beitrag Kennzahlen für die Kanzlei, mit Excel-Vorlage.
  • Einmal im Quartal dreißig Minuten für Feld 5: Liegt jede Kennzahl auf dem Weg? Wenn nicht: eine Maßnahme mit Termin. Mit dem Team besprechen Sie die Kanzleiwerte, Werte einzelner Personen gehören ins Einzelgespräch.
  • Einmal im Jahr alle sechs Felder, am besten, wenn die neue BRAK-Statistik erscheint (zuletzt im April) und der Jahresabschluss vorliegt.

„Lehrgang buchen“ ist kein Ziel, sondern ein Schritt in Feld 6.

In der Kanzlei mit mehreren Berufsträgern

In einer Kanzlei mit mehreren Partnern gibt es ein Leitbild für alle, aber die Felder 2, 3 und 5 je Dezernat, also je Arbeitsbereich einer Anwältin oder eines Anwalts mit eigenen Akten und eigenem Team. Sonst setzt sich der lauteste Partner mit seinem Rechtsgebiet durch.

Wer entscheidet. Jedes Dezernat füllt seine Felder vorab aus. Die Partnerversammlung beschließt Feld 1, das Leitbild und die Kanzleiziele mit der Mehrheit, die der Gesellschaftsvertrag vorsieht; fehlt eine Regel, müssen in der GbR alle zustimmen (§ 714 BGB), in der Partnerschaft ebenso (§ 1 Abs. 4 PartGG). Wollen zwei Dezernate dieselbe Stelle, hat Vorrang, wessen Markt (Blatt 2) und Ergebnis je Mandat (Feld 3) mit Zahlen belegt sind. Ziele, die Geld zwischen Partnern verschieben (etwa „Dezernat X wächst um eine Stelle“), gehören zur Gewinnverteilung und damit vor die Gesellschafter (Gesellschaftsvertrag oder Beschluss). Die Werte-Regeln gelten für alle: Eine Rückrufregel, die nur ein Dezernat einhält, erlebt der Mandant als Zufall.

Ein Kanzleiziel mit Euro. Beispiel (erfunden): zehn Berufsträger, davon vier Partner mit je einem Dezernat, 1,6 Millionen Euro Honorarumsatz, Forderungslaufzeit 45 Tage. Sinkt sie auf 30 Tage, fließen einmalig rund 65.750 Euro aufs Konto (1.600.000 × 15 ÷ 365). Verantwortlich ist eine Person, nicht „alle Partner“.

Aufwand im ersten Jahr mit zehn Mitarbeitenden (unsere Schätzung):

Schritt Wer Stunden
Felder 2, 3 und 5 vorbereiten, je Dezernat 3 Stunden vier Partner 12
Kennzahlen je Dezernat, Blatt 2 und 3 Büroleitung, eine Mitarbeiterin 14
Leitbild-Workshop, drei Stunden (für 20 Personen reichen neunzig Minuten nicht) 10 Berufsträger, 10 Mitarbeitende 30 + 30
Workshop vorbereiten und leiten eine Partnerin 2
Beschluss in der Partnerversammlung, zwei Stunden vier Partner 8
Summe 52 Berufsträger- und 44 Mitarbeiterstunden

Bewertet mit 167 Euro je Berufsträgerstunde aus unserer Stundensatz-Kalkulation und 27 Euro je Mitarbeiterstunde sind das rund 9.900 Euro, knapp 1.000 Euro je Berufsträger. Die Quartalsprüfung kostet danach etwa 24 Stunden im Jahr (je Dezernat 30 Minuten, eine Stunde Partnerrunde), rund 4.000 Euro. Bei mehreren Standorten rechnen Sie Blatt 2 je Standort.

Haftung und Versicherung. Wer ein Gebiet mit hohen Gegenstandswerten ausbaut, prüft mit dem Versicherer, ob die Versicherungssumme je Fall reicht; das Gesetz schreibt nur Mindestsummen vor: 250.000 Euro je Anwältin oder Anwalt (§ 51 Abs. 4 BRAO), 500.000 Euro für eine Berufsausübungsgesellschaft (Gesellschaft, in der Anwälte den Beruf gemeinsam ausüben) ohne Haftungsbeschränkung und 1 Million Euro für eine mit beschränkter Haftung, etwa eine PartG mbB oder GmbH, in der nicht mehr als zehn Personen tätig sind, die den Anwaltsberuf oder einen Beruf ausüben, mit dem sich Anwälte zusammenschließen dürfen, angestellte eingeschlossen (§ 59o Abs. 2 und 3 BRAO). Kommt eine elfte solche Person hinzu, steigt die Mindestsumme je Fall auf 2,5 Millionen Euro (§ 59o Abs. 1 BRAO). Das gehört in die Planung jeder Einstellung.

Wo das nicht passt

„Mandate kommen über Empfehlungen, eine Strategie ändert daran nichts.“ Das ist der ernsteste Einwand, und er stimmt zur Hälfte: Viele kleine Kanzleien leben gut von Empfehlungen. Aber Empfehler empfehlen für etwas. Wer weiß, dass die Kanzlei für Pflichtteilsstreit steht, schickt Pflichtteilsfälle; wer nur weiß, dass sie „Familien berät“, schickt alles, auch Mandate, die sich nicht tragen.

„Eine Seite ist zu dünn.“ Für eine Bank oder eine Gründung stimmt das: Dort braucht es einen Geschäftsplan. Für die laufende Führung reicht eine Seite, die gelesen wird. Große Kanzleien nehmen die sechs Felder als Zusammenfassung je Team.

Was dieser Beitrag nicht behandelt:

  • Nachfolge und Verkauf: Mandantenakten gehen nicht ohne Weiteres an einen Käufer über; die Verschwiegenheit gilt weiter (§ 43a Abs. 2 BRAO) und ist strafrechtlich geschützt (§ 203 StGB).
  • Tod oder Ausfall: Ist eine Anwältin länger als eine Woche verhindert, muss sie für ihre Vertretung sorgen, sonst soll die Kammer eine bestellen (§ 53 Abs. 1 und 4 BRAO). Stirbt sie, kann die Kammer einen Abwickler bestellen (§ 55 Abs. 1 BRAO). Wer vorsorgen will, regelt Vertretung und Nachfolge vorher.

Was Sie jetzt tun

  1. Inhaber, diese Woche, eine Stunde: Feld 1 und 2 aus dem Kopf ausfüllen. Was schwerfällt, ist die eigentliche Arbeit.
  2. Büroleitung, bis Monatsende, etwa vier Stunden: die Kennzahlen des letzten Geschäftsjahres zusammentragen und die fünf häufigsten Leistungen mit Honorarmodell in Feld 3 eintragen. Den Umsatz liefert die Liste der Ausgangsrechnungen der Kanzleisoftware oder die betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) des Steuerberaters, die Forderungen die Offene-Posten-Liste, die Stunden die Zeiterfassung. Ergebnis je Mandatsart: Stunden und Honorar je Akte mit Sachgebiet als Tabelle ausgeben und je Sachgebiet zusammenzählen.
  3. Inhaber, bis Monatsende, etwa zwei Stunden: Blatt 2 oder das Excel-Rechenblatt füllen: BRAK-Statistik der eigenen Kammer, Einwohner, Einzugsgebiet, Zählung im Anwaltsverzeichnis.
  4. Eine Mitarbeiterin oder ein Mitarbeiter, in derselben Zeit, etwa drei Stunden: Blatt 3 für drei bis fünf Kanzleien ausfüllen, nur mit öffentlichen Angaben.
  5. Alle, nächster Monat, neunzig Minuten: Leitbild-Workshop mit je zwei Situationen pro Person; danach Blatt 4 (Austauschprobe, drei Werte mit Regel).
  6. Inhaber, eine Woche später, eine Stunde: Feld 5 und 6 festlegen, mit Namen und Datum; die Seite in die Einarbeitungsmappe legen.
  7. Inhaber oder Partner, einmal im Quartal, dreißig Minuten: Feld 5 prüfen; einmal im Jahr alle Felder.

In der Einzelkanzlei sind das zusammen etwa vier Stunden für die Inhaberin oder den Inhaber und sieben Stunden im Büro, dazu für alle der Workshop von neunzig Minuten (unsere Schätzung).

Vorlage: Kanzleistrategie auf einer Seite

Die Word-Vorlage hat vier Blätter: die sechs Felder, Markt in Zahlen, Wettbewerb nach acht Kriterien und Leitbild prüfen, dazu den ausgefüllten Fall. Das Excel-Rechenblatt rechnet Blatt 2 mit Formeln und sagt, wo die Zahlen herkommen.

Die Vorlagen helfen beim Ordnen eigener Entscheidungen und ersetzen keine Rechts- oder Steuerberatung. Es gelten die Nutzungsbedingungen für Vorlagen von ratg.de.

Quellen

Alle abgerufen am 23.10.2026; Gesetze in der Fassung von gesetze-im-internet.de.

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