Das Anbieten kundenorientierter Rechtsdienstleistungen beginnt häufig mit Ihren Preisen und dem Überdenken des traditionellen Modells der stündlichen Abrechnung. Es gibt eine Vielzahl alternative Preismodelle, mit denen Sie Ihre Kosten und Einnahmen an den Zielen Ihrer Kunden ausrichten können. Alle diese Modelle zielen darauf ab, Ihre Kanzlei zu ermutigen, Ihren Kunden sowohl effektiv als auch effizient zu betreuen und dem Mandanten einen Mehrwert anbieten zu können. Gleichzeitig werden die Preise Ihrer Anwaltskanzlei nicht im luftleeren Raum sein, nein, vielmehr müssen sie in die allgemeine Finanz- und Rentabilitätsstrategie Ihrer Kanzlei in eine wettbewerbsfähige Lösung passen.

Um Ihre Preise festzulegen, müssen Sie den Wert Ihrer Arbeit betrachten. Wert bedeutet für Kunden unterschiedliche Dinge. Ein Kunde wird im Emotionalen den Wert finden, den Sie ihm in einer Sache geben können, während ein anderer einen finanziellen Mehrwert erhält, weil Sie ihm einen Vertrag für den Abschluss eines Geschäftes ausarbeiten.

Da der Wert vom Kontext der Kundensicht abhängt, bedeutet auch, dass der Preis, den Sie Ihren Kunden vermitteln, vom Kontext der Kundensicht abhängen sollte. Fragen Sie sich, wie Ihre Kunden von Ihrer Beziehung zu Ihnen profitieren können und nehmen Sie sich Zeit, um den Wert dieser Vorteile zu verstehen. Ihre Preise spiegeln auch Ihre Mission und Ihre Werte wider. Sie möchten also sicherstellen, dass die von Ihnen berechneten Zahlen für Sie, im Sinne Ihrer Ziele, funktionieren. Je mehr Erfahrung Sie sammeln, umso mehr werden Sie eine klarere Vorstellung davon bekommen, was Sie für Ihre Dienste berechnen müssen. Aber auch mit welchem Modell Sie Ihre Kunden abrechnen, ist genauso wichtig wie, wie viel Sie den Mandanten unterm Strich in Rechnung stellen.

Nicht jedes Preismodell passt zu jedem Kunden und zu jedem Fachgebiet.

Arten von Gebührenvereinbarungen und -strukturen

Stundensatzabrechnung

Die stündliche Abrechnung ist das, woran die meisten Menschen denken, wenn sie an Anwaltskosten denken. Diese Art der Preisgestaltung und der Gebühren für Anwaltskanzleien ist zwar weit verbreitet, aber doch schon veraltet und nicht unbedingt ​​kundenfreundlich. Mit fortschreitender Technologieentwicklung erwarten Kunden von ihren Anwälten mehr Transparenz und Berechenbarkeit bei der Preisgestaltung.

Ein paar Gedanken dazu:

In den 1990iger und 2000er Jahren wurden viele anwaltliche Leistungen nach Tarif abgerechnet. In diesen Jahren war es eher ein Trend, nach Stundensatz abzurechnen. Die Stundensatzabrechnung wurde im ersten Jahrzehnt stark vorangetrieben, in der Meinung, dem Mandanten fair zu behandeln oder aber auch um genau das zu verdienen, was man leistet. Man meinte, man könne alles gut argumentieren, weil ja der Aufwand tatsächlich angefallen ist. Gegenüber dem Rechtsanwalts-Tarifsystem ist die Stundensatzabrechnung lukrativer, da das Tarifsystem den wirklichen Aufwand meist nicht abgebildet hat, was heutzutage in vielen Fällen immer noch so ist bzw. die Schere weiter auseinanderdriftet. Mittlerweile ist die Stundensatzabrechnung eher Standard. Wird das auch in Zukunft so sein? Ein Anwalt einer mittelgroßen Kanzlei fragte mich vor ca. 8 Jahren, wie er folgendes Problem handhaben kann:

Die Ergebnisse der übertragenen Tätigkeiten an die Konzipienten sind in Qualität und Umfang in etwa gleich, jedoch unterscheidet sich die Leistungsdauer um bis zu 50%. Das heißt, es gibt Mitarbeiter, die eine Arbeit in etwa der gleichen Qualität schneller erledigt haben, als andere. Unter dem Aspekt, dass es keine 100%ige erlösbringende Auslastung durch die Mitarbeiter gibt, bedeutet dies im Schluss, dass die Kanzlei durch den schnelleren Mitarbeiter Geld verliert, da weniger an den Klienten verrechnet wird. Für die gleiche Leistung wird einmal EUR 750 (langsamer Mitarbeiter benötigte 7,5 Std.) und einmal EUR 500 (schneller Mitarbeiter benötige 5 Std.) dem Mandanten verrechnet. Dieses Problem steht im Widerspruch zur Effizienz und den wirtschaftlichen Zielen der Kanzlei.

Was ist die Lösung für dieses Problem?

Unterschiedliche Stundensätze sind gut erklärbar für unterschiedliche Senioritäten. Ein älterer Partner ist eben teurer als ein Junganwalt, aufgrund der Erfahrung und des Wissens. Für gleiche Ebenen sind unterschiedliche Stundensätze dem Klienten schwer erklärbar. Es wäre schon gar nicht mit der Geschwindigkeit des Mitarbeiters erklärbar.  Es würde wohl beim Klienten ein ungewolltes Gefühl bleiben, man habe nicht korrekt abgerechnet.

Im Gegensatz dazu, höre ich aus dem Bekanntenkreis, dass Abrechnungen auf Stundenbasis immer mit Stress verbunden sind. Man versucht, Gespräche möglichst knapp zu halten. Bei jeder neuen Tätigkeit wird hinterfragt, muss denn das wirklich sein oder gibt es vielleicht eine einfachere, im Sinne einer kürzeren Zeit, Möglichkeit, dies zu erledigen. Dies ist übrigens nicht nur bei Anwaltsleistungen so, auch bei Handwerkern, Ärzten, Steuerberatern und vielen anderen Dienstleistern lässt sich das beobachten. Dies wird auch als Regiearbeit bezeichnet. Kundenseitig ist man bestrebt, die Zeit eher knapp zu halten, wenn nach Zeit abgerechnet wird. Es scheint so, als das die Stundensatzabrechnung für beiden Seiten nicht ideal ist.

Wenn Sie einen Klienten fragen, was er eigentlich kaufen will, ist das nicht Zeit, sondern er will eine Lösung kaufen, die in seinem Sinne wertvoll ist.

Ein weiterer Aspekt der Stundensatz-Abrechnung ist der, dass Ihre Zeit nicht skaliert. Sie können vielleicht jeden Tag etwas mehr arbeiten, aber im Grunde genommen, steht Ihnen ein begrenzter Zeitraum zur Verfügung. Zudem begrenzen Stundensatzabrechnungen die Zeit, die Sie für andere Angelegenheiten und Möglichkeiten verwenden wollen / müssen.

D.h. wenn Sie mit Stundensätzen abrechnen, wird Ihr Einkommen immer durch Ihre Zeit begrenzt sein. Wenn Sie jetzt immer noch stundenweise anbieten möchten oder müssen, sollte Ihr Stundentarif eine Mischung aus Folgendem sein:

  • Ihre Fachkenntnisse
  • Wettbewerbsfähige Preise in Ihrem Gebiet
  • die Art des Falles und der Angelegenheit
  • der Klienten-Typ

Kunden möchten nicht wirklich für Ihre Zeit bezahlen, sondern für Ihre Hilfe und den Wert, den Sie ihnen geben.

Denken Sie aber immer daran, dass bei der stündlichen Abrechnung Ihre Kunde möglicherweise über die Höhe der nächsten Rechnung besorgt ist. Er könnte das Gefühl haben, dass der Wert, den er von Ihnen erhält, geringer ist als der, den er bezahlt hat. Schlimmer noch, Ihr Kunde sieht Stundensätze möglicherweise als Anreiz für Sie an, ineffizient, im Sinne unnötig Zeit lassen, zu sein, was zu Misstrauen in Ihrer Beziehung zu Kunden führt.

Die Lösung werden Sie in den meisten Fällen in alternativen Preismodellen finden.

Alternative Preismodelle für Anwaltskanzleien

Alternative Preismodelle verlagern ein gewisses Risiko und Unvorhersehbarkeit vom Kunden auf Sie.

Pauschalabrechnung

Pauschalabrechnungen, auch als Fixpreis bezeichnet, sind im Voraus festgelegte Gesamtkosten. Zum Beispiel können in Strafsachen, bei der Erstellung von Testamenten oder anderen formularbasierten Angelegenheiten, Pauschalen sowohl für den Mandanten als auch für den Anwalt attraktiv sein, da diese Art von Angelegenheiten normalerweise keine Überraschungen bereiten und von der Zeit gut einschätzbar sind.

Ein weiterer Vorteil einer Pauschalvereinbarung besteht darin, dass diese Ihre Erfahrung und Effizienz belohnt. Wenn Sie in einer Angelegenheit besonders erfahren sind, können Sie Ihre Zeit maximieren und Ihre Kunden werden froh sein, wenn ihre Angelegenheit effizient gelöst wird. Wenn Sie jedoch noch nicht mit Angelegenheiten vertraut sind oder nach dem Pauschal-Modell arbeiten, kann es schwierig sein, vorher zu bestimmen, welchen Betrag Sie berechnen sollten. Wenn Sie keine Erfahrung mit der Preisgestaltung haben, kann dies zu reduzierten oder negativen Gewinnspannen führen. Allerdings je mehr Sie mit diesem Modell arbeiten, desto besser entwickeln Sie ein Gefühl dafür, was zu berechnen ist und wie Sie Ihre Zeit maximieren können. Sie werden einen inneren Trieb entwickeln, die Arbeiten möglichst effektiv und effizient abzuwickeln.

Wenn Sie keine Pauschale für ein gesamtes Projekt erheben möchten, können Sie Pauschalen pro Projektphase oder Zeitraum berechnen. Sie können eine Angelegenheit in kleinere Teile oder gar in Produkte zerlegen und für jedes Teil einen festen Preis berechnen. Dies ermöglicht eine größere Flexibilität und Neubewertung im Verlauf der Angelegenheit, s